Psikologi Pemasaran dan Fungsinya dalam Merangka Strategi (Bhgn. 1)

Psikologi pemasaran telah ditakrifkan secara longgar sebagai langkah menggabungkan pelbagai prinsip psikologi ke dalam kandungan, pemasaran dan strategi jualan. Dalam bahasa yang lebih mudah difahami, psikologi sebagai satu bidang ilmu yang diterapkan dalam bidang pemasaran agar dapat dimanfaatkan dalam pemasaran. Hal ini bagi meneliti corak dan perkembangan tingkah laku manusia dan menilai corak dan tingkah laku ini berhubungan dengan keputusan pembelian mereka.

Psikologi pemasaran juga kadang kala disebut sebagai pemasaran saraf kerana pendekatan tersebut mengaplikasikan teori psikologi dalam usaha menggalakkan dan meluaskan promosi. Banyak jenama terkenal menggunakan teknik ini untuk memahami cara khalayak sasaran mereka berfikir dan bertabiat. Melalui kefahaman ini, mereka kemudiannya menjana pengetahuan baru agar dapat merangka strategi pemasaran terkini yang sepadan dengan maklumat tentang khalayak sasaran tadi. Dengan mempelajari keputusan pembelian pengguna, jenama terkenal ini mampu menarik kumpulan sasaran atau kumpulan pengguna yang berpotensi menerusi strategi pemasaran yang berkeupayaan mempengaruhi pemikiran mereka. Disebabkan kaedah ini sangat berkesan, maka psikologi pemasaran kini semakin banyak digunakan dalam pelbagai industri sama ada dalam sektor pengeluaran produk mahupun perkhidmatan.

Sebagai contoh, banyak kajian menunjukkan bahawa kebanyakan pengguna tidak rasional semasa membuat keputusan pembelian. Pilihan pembeli sebahagian besarnya dipengaruhi oleh kecenderungan dalaman mereka yang berat sebelah dan bukannya berdasarkan tinjauan teknikal atau spesifikasi sesuatu produk atau perkhidmatan. Faktor ini akhirnya membawa kepada lambakan pembelian terpaksa yang disebabkan oleh desakan hati yang kuat dan tindakan yang tergesa-gesa. Pembelian jenis ini dalam konteks psikologi pemasaran disebut sebagai pembelian impuls. Justeru keupayaan untuk memahami impulsif manusia dan menggunakannya untuk meningkatkan jualan adalah penting bagi setiap pemasar.

Dengan pertumbuhan teknologi yang semakin pesat dan berterusan, peranan pemasaran saraf dianggap sangat penting dalam ekosistem pemasaran digital. Kenyataan ini adalah berdasarkan kepada usaha syarikat gergasi yang juga merupakan pemain utama dalam industri pemasaran digital. Sebagai contoh Google dan Facebook yang telah membangunkan algoritma bagi meningkatkan prasarana kandungan dan iklan untuk mendorong lebih banyak pelibatan pengguna di dalamnya. Teknik pemasaran saraf yang digunakan dalam algoritma tersebut adalah dengan meneroka pengalaman pengguna bagi membangunkan kesetiaan jenama. Dengan cara itu barulah perniagaan mendapat kelebihan dalam pasaran yang sangat kompetitif pada hari ini.

Terdapat pelbagai pendekatan yang boleh dipertimbangkan untuk menerapkan prinsip psikologi dalam strategi pemasaran. Antaranya termasuklah:

Mewujudkan kesegeraan.

• Perniagaan boleh mempengaruhi tingkah laku pembelian pengguna dengan menggunakan strategi yang dikenali sebagai pemasaran ketidakcukupan. Strategi pemasaran ini berfungsi dengan memanfaatkan ketakutan orang ramai agar tidak terlepas atau istilah popularnya FOMO (Fear Of Missing Out). Cara kerjanya adalah apabila pengguna berasa takut, maka mereka akan menjadi terdesak untuk mendapatkan barangan atau perkhidmatan yang telah dipromosikan itu.
• Pemasaran ketidakcukupan mengaplikasikan prinsip psikologi yang menyatakan bahawa manusia cenderung menginginkan sesuatu yang menjadi rebutan dan sukar untuk memperolehinya. Itulah sebabnya banyak jenama besar menggunakan konsep ketersediaan terhad ketika memasarkan dan menyenaraikan produk mereka untuk menonjolkan ciri eksklusif pada jenama mereka. Yang termasuk dalam strategi ini ialah diskaun terhad masa, harga pembelian awal atau promosi terhad sesuatu barangan.

Mewujudkan hubungan yang bermakna.

• Untuk berhubung dengan bahagian dalaman pengguna, maka pemasaran emosi adalah strategi yang paling ideal. Pemasaran ini menggunakan prinsip psikologi yang menyatakan bahawa memahami apa-apa yang terdetik atau bergema dalam jiwa adalah lebih penting daripada mengetahui apa-apa yang dikatakan oleh orang lain tentang apa-apa yang mereka suka.
• Berdasarkan prinsip tersebut, strategi pemasaran ini menumpukan perhatian terhadap elemen daya tarikan seperti nilai emosi khalayak sasaran untuk mempengaruhi cara mereka melihat, mengingati, berkongsi pandangan dan membeli produk atau perkhidmatan. Pemasar menggunakan strategi ini untuk mencipta mesej persuasif dalam membentuk hubungan yang mendalam dengan khalayak.
• Berdasarkan kajian Nielsen seperti mana yang dipetik oleh Juliet Jones dalam artikelnya yang bertajuk “How Psychology Is Used in Marketing Strategies” yang tersiar dalam PRable pada 25 Januari 2022, iklan yang mengandungi elemen tindak balas emosi berupaya meningkatkan jualan sebanyak 23 peratus berbanding dengan iklan biasa. Fakta ini menunjukkan betapa berkesannya pemasaran emosi dalam memujuk khalayak untuk terlibat dengan sesuatu jenama.

Timbal balik.

• Timbal balik merupakan satu daripada prinsip psikologi sosial yang boleh digunakan sebagai strategi pemasaran. Prinsip ini menyatakan bahawa manusia cenderung untuk membalas sesuatu apabila menerima sesuatu. Sekiranya kebaikan yang diterima, maka kebaikanlah yang akan dibalas. Sebaliknya jika keburukan yang diperoleh, maka keburukan juga yang bakal dibalas semula.
• Dalam perniagaan, timbal balik sangat penting untuk dipraktikkan kerana akan mewujudkan hubungan positif yang berpanjangan dengan pelanggan. Dengan cara itu kesetiaan pelanggan terhadap sesuatu jenama akan terjamin selagi mana mereka, iaitu pelanggan berasa sentiasa dihargai oleh pemilik jenama tersebut. Sesetengah pemasar dan pemilik perniagaan menghentikan hubungan eksklusif sebegini dengan pelanggan sebaik-baik sahaja mereka menyelesaikan pembelian.
• Langkah ini dianggap sebagai satu amalan buruk kerana akan menjejaskan imej jenama tersebut di hati pelanggan. Perniagaan perlu menyediakan pengalaman yang baik pelanggan selepas pembelian dengan mengekalkan komunikasi, meminta maklum balas atau memudahkan pemulangan dan penukaran apabila diperlukan. Hal ini menunjukkan kepada pelanggan bahawa perniagaan mengambil berat tentang pengalaman mereka dan langkah ini akan menarik mereka untuk membuat pembelian berulang.